电影《华尔街之狼》有这样一个情节,Jordan让Brad向他推销一支笔,Brad直接说“给我签你的名吧”,Jordan说“但我没有笔”,于是他就成功把这支笔卖出去了。这个情节后来被很多人运用,也被很多人质疑:“你让我签名,我为什么就一定要签?又为什么一定要买你的笔?”
年3月,神龙汽车“火”了,网上疯传坐上火车去湖北,买一辆神龙汽车开回家。从3月1日湖北省汽车消费补贴政策推出开始至4月1日结束,神龙汽车3月百度搜索指数同比增长56%,东风雪铁龙百度搜索指数更是同比增长%,日均咨询指数同比增长%。有消息称,3月神龙汽车的曝光量和用户线索已经接近年全年50%。3月6日-3月12日,东风雪铁龙终端销量环比增长.3%;3月13日-3月19日,东风雪铁龙终端销量同比增长.6%。
神龙汽车3月百度搜索指数同比增长56%
就像人们想不通Brad卖笔一样,人们也看不懂神龙汽车卖车。看不懂的背后,是人们把片段理解成了一个完整的商业脉络。电影想表达的绝对不只是卖一支笔这么表面,更深层的含义是需求与供应碰撞同时,展现一个优秀销售案例的真谛——既争一时,也争一世。
Brad从一无所有到亿万商业富翁用了4年,神龙汽车的“3月火爆”一样用了2年。Brad从未记住自己有卖笔这件事,神龙汽车也从未提及3月销量,而是转身忙于建设新的渠道开业。3月29日,神龙汽车总经理陈彬参加重庆东风雪铁龙、标致双品牌4S店开业仪式。
乘联会数据显示,年,40%中国汽车经销商倒闭,平均每天11家4S店关门。形成反差的是,年至今,东风雪铁龙、东风标致发展授权经销商超过家,城市覆盖率90%以上。有人愿意和神龙汽车一起打江山,背后是神龙汽车2年销量平均增长58%换来的合作伙伴信心和信任。
年9月,神龙汽车开始变革。第一件事情是决定24位中法营销高管个人业绩与当时余家经销商网点业绩挂钩,要求他们现场驻店每月不低于10天。陈彬担任总经理一个月后,神龙汽车发布“元+”计划,希望从根本上改变消费者对神龙汽车产品和服务的认知。
神龙汽车推出“五心守护计划”。
买车放心方面,神龙汽车推出7天可退换车,新车承诺1年保价,新车质保5年无忧;
用车安心方面,神龙汽车推出7折保养套餐,近种常用备件价格全面下降,2.3万辆救援车24小时实现2小时救援;
服务贴心方面,神龙汽车承诺常规保养超过2小时免单;全国范围救援超过2小时免单;更换旧件未展示免单,并提出8项服务承诺升级;
换车开心方面,旧车最高增值1.5万元;
一路同心方面,神龙汽车向6年以上首任车主赠送免费保养1次,并增设总经理投诉专线,2小时限时回应。
做这些的目的是什么?答案很简单,就是刚刚人们对华尔街之狼卖笔的质疑:“凭什么让我信赖你”?陈彬团队就是要用行动回答消费者、上下游合作商以及舆论对神龙汽车的担忧。
年,神龙汽车“五心守护行动”的第一个完整年,神龙汽车全年销售新车超过10万辆,同比增长%,提前完成销售目标。在显性成果背后,神龙汽车在渠道上实现东风标致40+展厅焕新,强化了东风雪铁龙72座城市渠道经营力。尤其是对售后问题考核的一项关键指标3MR,神龙汽车年达到行业质量第一阵营水平。第一个完整年,神龙汽车全面提升业绩、合作关系、消费者信赖度与企业经营质量。
年,神龙汽车焕新第二年。年-年,神龙汽车实现销量年均增长58%;年至今,东风雪铁龙、东风标致发展授权经销商超过家,城市覆盖率90%以上;三年保值率东风雪铁龙提升3.5个百分点,东风标致提升6.5个百分点,增幅位列合资车企第一;五心守护计划发布至今,服务万神龙车主,7折保养惠及10万车主;年,神龙汽车3MR滚动12个月值稳定在7.5Kppm,达到行业领先水平。
和华尔街之狼一样,这两年,神龙汽车喊出过“向死而生”、“聚是一把火,散是满天星”等各种口号。执着和热情,是神龙汽车不容易被外界感知的信息,恰恰是这股不服输的劲,带动着这家企业从“ICU”走向快车道。
就在“3月火爆”前,神龙汽车推出用户品牌“知音”,提出五心守护行动2.0升级版本,在用车方面增加原厂备件终身质保、救援升级为终身免费、7折保养政策回归;在服务方面将八项服务提升为十项,推出跑腿服务、咨询服务和管家服务;再换车方面推出换购、增购和积分三类礼包;并且推出法式交车礼等贴心服务项目。没有神龙汽车这2年围绕产品与服务打基础,即使补贴再高价格再诱惑,消费者既不敢买也不想买,更不会出现3月神龙汽车抢购热。
4月5日,走访北京神龙京津4S店发现,人们到店都是因上个月神龙汽车热销事件引起
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