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做好用户追踪，让营销有的放矢
文/赵景风
1.用户追踪与警察破案的原理是一样的
我们从营销角度谈及的用户追踪，与警匪片里的警察对嫌犯的追踪，以及犯罪分子对受害人的跟踪踩点，虽然不是一回事，但原理却是相同的。
都是想通过一些蛛丝马迹了解对方，以便俘获对方。我们以营销为目的的用户追踪，与道德的沦丧，人性的扭曲，情与法的碰撞都没有关系，而且是没有任何关系。我们的目的只是想了解用户的真实需求，以便于更好地满足用户的需求，俘获用户的芳心而已，并没有恶意，也不窃取用户的隐私，这是做用户追踪的前提。
2.我们每一个人的生活轨迹都被追踪了
还记得前几年中央电视台3·15晚会曝光的，很多互联网公司利用浏览器cookie窥探用户隐私的事件吗?
虽然这件事被最权威的，最有影响力的媒体给曝光了，但是并没有阻止这件事的继续发生。前段时间我上网搜了一下便携式投影仪，接下来一连三个月，每次我打开电脑上网的时候，各种投影仪的广告弹窗此起彼伏。让人不胜其烦。
先抛开道德论和法理性不谈，这就是广告主与互联网公司联手做的用户追踪，通过技术手段跟踪用户的网络生活轨迹，记录每一位互联网用户的浏览内容，停留时间，搜索关键词。分析你的需求和喜好，把你可能需要的产品，可能喜欢的产品推荐给你，来赚走你的钱。
广告主与互联网公司狼狈为奸，不顾及用户隐私，以这种手段来做用户追踪，了解用户的需求，的确是极大的提高了广告的转化率。
每个人的身份地位不同，对个人隐私的重视程度也不同，你认为是神圣不可侵犯的个人隐私，对另外一部分人来说，真的无所谓。
能够精准地向他们推送他们喜欢的各类广告，他们也是欢喜的，极大地方便了他们的生活。
3.知己知彼，百战不殆
商业行为都是讲回报的，哪家企业也不想让投入的营销费用打水漂。了解用户的真实需求，投其所好，才能让营销动作有成效，更好的完成产品销售任务。
用户追踪的目的就是通过了解他们的消费行为，挖掘出他们的价值取向与真实需求。进而制定有效的销售策略。
会做用户追踪的人，当他们的市场遇到问题的时候，他们很快就能知道该怎样改进产品，该怎样调整营销思路。不会做用户追踪的人，当市场遇到问题时，给他带来的只有困惑和焦虑。
4.想什么就来什么的智能推送
说起智能广告推送，我想每个人都是感同身受。不管你是在移动端还是在PC端，假如你搜索了怎样才能学好英语，或者认真的阅读了相关的文章，接下来各种英语线上培训、线下补习的广告就会在你的眼前层出不穷。这就是通过用户追踪实现的广告精准投递。
互联网让整个世界都越来越透明了，每个人的网络生活轨迹都没有隐私可言。作为一个普通人，也没有必要把自己的上网轨迹和消费数据当作特别重要的隐私来保护，只要不做亏心事，何怕别人挖隐私。
在这个世界上，在我们的生活中，处处都是充满矛盾的，你既想让商家更好的服务于你，让商家更懂你，能给你提供更符合您需要的内容，又不想让商家了解你，追踪你，他们又怎么能办得到呢？这不是明摆着难为人吗？
你的用户是在线上消费，你就要在线上追踪用户，如果你的用户是在线下消费，你就要在线下进行用户追踪。
当我们去一家陌生的理发店的时候，理发师时常是一边给你理发，一边有一搭无一搭地跟你闲聊，问你是做什么工作的，平时去哪理发，是家住在附近还是单位在附近。
他们看似在闲聊，实则是在做用户追踪，当你告诉他你平时去哪里理发，他就知道了你的消费档次；当你告诉她家在附近居住，她就会想办法向你推荐储值卡。
我每次去商场买鞋的时候，发现营业员接待顾客都是先看脚后看脸，或者是先瞄一眼脸面，打个照面，招呼一声，马上就低头盯着你的脚看，这并不是他们对你的脚感到格外亲切，而是一种职业习惯，也是在做用户追踪。
他们急切的想要看到你穿的是一双什么鞋。以便从中判断你的消费档次和可能喜欢的款式。
当然，这只是最简单的，大家都可以无师自通的用户追踪方法。凡是有进取心的，想要做好销售的人都会无意识地去做这件事。
5.追踪用户需求，才能有的放矢的制定营销策略
我们已经知道了，做用户追踪的目的是了解他们的消费行为，包括购买动机，产品使用习惯，使用频率，心理价位，价值判断的依据，对同类产品的看法，产品使用过程中遇到的问题等等。然后才能有的放矢地改进产品，让产品更符合目标用户的需求，有的放矢的制定营销策略，让企业的推广手段更能够打动用户。
想做好线下的用户追踪，需要观察法和访谈法交替运用。调研人员需要在产品的销售终端蹲坑，观察用户的购买行为，伺机与用户进行交流，向他们提问，了解他们真实的心里想法和感受。然后再去观察他们的消费行为，看他们是否言行一致。
军事谋略中有一句经典的名言：知己知彼，百战不殆。商业竞争中也是一样，想把自己的产品卖给用户，想赚到用户兜里的钱，你要彻底的了解目标用户才行。
6.只有通过用户追踪，才能做好用户洞察
最近两年有一个及其流行的营销词汇——用户洞察。把很多人都搞懵了，当然大家都知道用户洞察就是要彻底的了解你的目标用户的意思。但是怎样去洞察确是学不会，做不好。其实想要做用户洞察，任何理论层面的分析都不管用，只有做好用户追踪，才能真正做好用户洞察。
做任何事都需要一个从量变到质变的过程，功夫不负苦心人，哪怕你没有任何营销基础或营销理论基础，只要你追踪的用户数量足够多，不需要任何人的指导，你自然会得出一些有价值的结论，自然就清楚该如何用这些结论指导自己的营销行为。
如果你已经按照我所讲的做了用户追踪，却没有得出有价值的结论，也不知道自己企业下一步该怎样做营销。只有一个原因，你做的用户追踪数量还不够。工作还有待于继续深入，不能浅尝则止。
前面说的是线下的用户追踪，要在线上做用户追踪就更简单更容易了。一种方法是与互联网公司合作，只要你给他们付费，它就会给你提供后台大数据的支持。对于中小微企业来说，最好的方式是开发一套会员管理软件，通过给予新老用户优惠政策，把他们转化成会员，直接进入你开发好的会员管理系统，你就可以对他们的消费行为进行实时跟踪了。
你可以在会员管理软件后台看到谁是活跃用户，谁是沉寂用户，客户消费的时间，消费的内容，消费的金额等等，都可以在后台自动生成分析数据。有了这些数据，你不论是想制定营销策略，还是想写一篇产品推文，都会有清晰的思路，有明确的指导方针。
在我看来，不做用户追踪的营销人，就是玩忽职守，就该拉出去游街示众，让他们知道不爱岗敬业，不在无意识中自发的追踪用户都是可耻的。
7.座而言不如起而行
当你的产品营销决策没有依据的时候，思路不清晰的时候，拿不定主意的时候，千万不要轻举妄动，一定要做好用户追踪。
很多企业面临这些状况的时候，往往会选择开会，头脑风暴来解决。我认为这不是上策，即便要开会，要头脑风暴，也应该先做用户追踪，有了深刻的用户洞察，不论是要开会，还是要做方案，才能文思泉涌，出笔成章。
